12 “плюшек” для привлечения клиентов и успешной лидогенерации

12 “плюшек” для привлечения клиентов и успешной лидогенерации

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

В поисках клиентов владельцы бизнеса идут на всевозможные ухищрения, особенно активно используют такой вид интернет-маркетинга, как лидогенерация.   

Простой переход на сайт не интересен рекламодателю, ему нужны конкретные действия: оставить заявку, пройти регистрацию и т.д. Владельцы ищут способы, которые не просто подтолкнут человека заполнить форму захвата, а заставят его стать постоянным клиентом. Один из эффективных методов — дать на пробу аудитории что-то бесплатное. Давайте рассмотрим, что получает владелец от таких предложений.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Лидогенерация: почему клиенты ведутся на слово “бесплатно”

Если клиент сомневается, стоит ли ему покупать товар / услугу, предложение протестировать продукцию подогреет его интерес. Не обязательно делать первый шаг совершенно бесплатным. Если то, что вы предлагаете, стоит несколько сотен тысяч рублей, то потратить пару тысяч покажется потребителю сущим пустяком.

Что дают такие бесплатные предложения:

  • Новые товары / услуги у многих людей вызывают недоверие. “Я этого никогда не пробовал”, “лучше не буду рисковать” и тому подобные возражения становятся против даже самых заманчивых (но платных) предложений. Бесплатное знакомство с продукцией убирает сомнения, ведь по сути клиент ничем не рискует.
  • Если владелец предлагает протестировать продукцию, значит он уверен в ее качестве. Такая убежденность порождает доверие у потребителей.
  • Согласны, что лидогенерация будет эффективней, если в обмен на заявку клиент что-то получит? А у вас будет уже подогретая аудитория.

Так как же применить это слово “бесплатно” к лидогенерации в маркетинге? Я предлагаю рассмотреть 12 идей, которые помогут привлечь клиентов в ваш бизнес и увеличить конверсию.  

12 примеров успешной лидогенерации

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

1. Бесплатный пробный период

Самый банальный, но действенный метод — предложить пользователям бесплатный пробный период. Метод работает, когда клиент выбирает услугу на долгое время: домашний интернет, всевозможные программы на ПК и т.п. Некоторые службы такси, например Shark Taxi, дарят бонусы на первую поездку, Uber и Gettaxi придумывают промокоды, активировав которые можно бесплатно передвигаться по городу.  

Программа Xero использует призыв к действию на своей лендинг пейдж. Рекламодатели предлагают 30 дней бесплатно вести онлайн-учет бизнеса. Создавая такие предложения, владельцы делают ставку на то, что их продукт вас зацепит, и после месяца пользования вы просто не сможете обходиться без такого удобного софта.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Еще один пример — программа-личный тренер, в которой собрано много видео для поддержания себя в форме. Владельцы предлагают 2 недели пользоваться софтом бесплатно, и “если вы не полюбите нас, то отмените услугу в любое время”.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Linkedln предлагает протестировать Sponsored InMail и рассказать о своих впечатлениях. Причем подается информация так ненавязчиво, что сразу хочется “стать первым, кто попробует сервис”.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Alexa предлагает найти свою аудиторию и улучшить маркетинговые результаты бизнеса. Пробный период длится одну неделю.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Покажите, что ваш продукт может улучшить жизнь человека, и тогда он захочет сохранить эти приятные перемены надолго.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

2. Один бесплатный шаг

Иногда чтобы заинтересовать аудиторию, достаточно предложить им 1 бесплатный шаг. Метод работает, если вы предлагаете комплексную услугу. При привлечении клиентов онлайн иногда достаточно упомянуть, что за один из этапов им не придется платить. Так поступают клининговые компании, когда предлагают бесплатно убрать одну комнату, чтобы вы оценили их работу.

Студия цветочного дизайна предлагает бесплатную консультацию по созданию привлекательных композиций для вашего дома или офиса. Идея консультации заставляет потребителя повнимательней присмотреться к услугам, сделает покупку удобной и осознанной.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Интересный прием, который вызовет доверие у потребителя — отговорить его от покупки. Когда продавщица в колбасном магазине не советует покупать товар, который вы выбрали, а предлагает более “свежий и вкусный”, то к ней невольно возникает доверие. Пока остальные продавцы стараются впарить все, что у них есть, один умный человек парой простых слов превращает вас в постоянного клиента.

Чтобы привлечь потребителей в магазин, иногда достаточно предложить им горячий чай зимой или прохладное место для отдыха летом. Разумеется, бесплатно. Пока человек отдыхает, он рассматривает все, что его окружает, а именно — ваши товары.     

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Если вы решили применить эту идею для лидогенерации, то предлагайте такие шаги, от которых не будет плачевных последствий. Например, парикмахер вряд ли заслужит доверие аудитории, если будет предлагать постричь пол головы бесплатно.

3. Розыгрыши

Человек охотней идет на контакт, если он может что-то бесплатно получить. Одна клининговая компания предлагает оставить свой емейл и поучаствовать в розыгрыше, в котором главный приз — год бесплатных уборок. Мне понравилось оформление — для участия нужно потянуть за рычаг. Интересный подход применяют не только к уборке: рестораны предлагают бесплатные напитки или десерты, интернет-магазины — месяц или год не платить за доставку товаров и т.д.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Еще один пример, когда азарт движет человеком — лотерея. Сама возможность поучаствовать (а может и что-то выиграть?) заставляет покупать билеты снова и снова.

Розыгрыш от Raffaello построен на том, что сначала нужно купить конфеты, а затем поучаствовать в акции. Подарки — билеты на концерты, фестивали, шоу.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Чтобы поучаствовать в розыгрыше от ТМ Агуша, нужно написать отзыв и поделиться ним в социальных сетях.   

 

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Дайте человеку надежду выиграть без покупок и обязательств, и он обязательно запомнит вашу компанию.     

4. Подарки, скидки, бонусы

Кому не нравятся подарки и скидки? Если в магазине мы натыкаемся на продукт по акционной цене, то пройти мимо него очень сложно. Точно так же и в интернете: акционные предложения на landing page всегда привлекают внимание. Например, сайт Bodybuilding новым клиентам дарит скидку 10% на следующий заказ.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Kissmetrics Blog предлагает оставить свой емейл и регулярно получать на почту самый последний контент.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Новые потребители Dollar Shave Club получают стартовый набор из станка, геля для бритья и 4-х сменных картриджа всего за 8 $.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Предложение по кредитной карте от американской авиакомпании Southwest Airlines: “Вы заработаете 40000 очков, если потратите на покупки 1000$ за 3 месяца”.  
Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Покажите, что вы заботитесь о своих клиентах и хотите дать им лучшее, что у вас есть.

5. Покупка после тестирования

Предложите бесплатно попробовать продукцию. Как можно это сделать? С товарами, которые мы ежедневно используем, все просто: для таких случаев придуманы пробники косметики, духов, кремов. Человеку лучше определиться с выбором, когда он уже протестировал продукт.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

А если с первого теста не понятно, нужен ли клиенту товар? Например, красивая мебель может не подойти под стиль вашей квартиры, велосипед, самокат или домашний тренажер не завлекут настолько, чтобы пользоваться ими постоянно. В таких случаях, владельцы предлагают не просто один тест, а взять товар в аренду. От вас зависит будет услуга платной или бесплатной, главное, чтобы цена подталкивала сделать шаг навстречу продукту.

Компания Warby Parker продает очки. Так как продукт сложно выбрать онлайн, владельцы предлагают бесплатно протестировать 5 очков за 5 дней. После этого клиент возвращает очки и заказывает понравившуюся модель. Если вам сложно выбрать очки, воспользуйтесь услугой “виртуального помощника”: вы отвечаете на 5 вопросов и получаете список моделей, которые могут понравиться.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Stitch Fix — персональный стилист для каждого. На сайте можно подобрать 5 вариантов одежды. Курьер доставляет их до двери, вы меряете все комплекты, но платите только за то, что вам подходит.
Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Дайте потребителю возможность самому решить, насколько ему подходит ваш продукт.    

6. Полезные инструменты

Сложно представить, какой будет результат от некоторых услуг. Как будет выглядеть квартира после ремонта? Как будет сидеть то или иное платье? Подойдет ли новая прическа? Если раньше мы представляли картинку только в своем воображении, то сейчас для визуализации образов доступны различные программы: Фотошоп, планеры для 3D-моделирования и т.д. Онлайн-примерочные одежды покажут, как вещь будет выглядеть на вас, программы по подбору причесок помогут изменить ваш стиль.

На сайте MakeoverIdea можно не только почитать советы, посмотреть вдохновляющие фото макияжа и маникюра, но также подобрать прическу онлайн.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Сайт LeadDoubler, кроме информации о компании и списка партнеров, содержит калькулятор для подсчета стоимости лидов.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

На сайте медицинской клиники есть калькулятор для подсчета массы тела.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Потребители жаждут результата, так почему же не показать им кусочек будущего? Метод применяют ко многим нишам: интернет-магазины одежды и аксессуаров, студии дизайна, салоны красоты и т.п. Идея сводит на нет возражения клиентов, помогает подобрать лучшее решение.  

7. Игры

Интересная идея — вовлечь клиента в процесс, подарить ему приятные эмоции. Мировые бренды, такие как Nike и Red Bull, часто проводят фестивали, флешмобы, игры.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Интернет-магазины одежды могут предложить клиенту такую игру: угадать дизайнера одежды. За каждые 3 правильных ответа потребитель получает 1 балл, скидку на товар или специальное звание. Простая игра вызывает желание еще раз попытать счастья, усиливает интерес к продукции, заставляет запомнить ваш товар.

Также можно заключать с клиентами пари. Если выиграет владелец — покупатель соглашается протестировать товар, если удача на стороне потребителя — он получает скидку на продукцию.

Книжные магазины улучшат лидогенерацию, если попробуют провести игру “Угадай автора”. Клиент должен вспомнить, кто написал знаменитую фразу. Если потребитель угадает, он получает скидку на товар, карманный цитатник и т.п. Можно протестировать несколько вариантов игры: угадать автора книги, вспомнить название произведения по описанию и т.п.

В одном из фитнес-клубов Харькова проводят увлекательные игры для детей, в Санкт-Петербурге один из клубов устраивает интересный квест для взрослых с подарками и незабываемыми эмоциями.   

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Играть любят все, так почему же не предложить клиентам бесплатные впечатления? Забавное представление продукта обязательно подтолкнет потребителя к покупке.    

8. Сделай сам

Человек трепетно относиться к вещам, которые он сделал своими руками. Мебельный магазин IKEA предлагает своим клиентам самостоятельно собирать товары. Такой прием приносит удовольствие, особенно если старания окупаются действительно классным результатом.

Доставкой еды на дом сегодня уже никого не удивишь. Но Plated подошли к услуге с другой стороны, добавили в процесс потребителя. Как это действует: человек заполняет форму, указывает, как часто и что он любит готовить; выбирает рецепт из 13 вариантов, которые меняются каждую неделю; получает посылку с продуктами и рецептом; готовит. Сервис дарит одну бесплатную ночь каждому новому участнику.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Распишите ваш бизнес и подумайте, какой процесс покупатель может сделать сам? Этап должен быть безопасным, интересным и не очень сложным.   

9. Демонстрация производства

Любой бизнес содержит помещения, доступ в которые разрешен только сотрудникам. Казалось бы, что там может быть интересного? Всегда любопытно, что скрывается за запертыми дверями. Проведите клиенту экскурсию по офису, разрешите поучаствовать в совещании, покажите, как повара готовят блюда в вашем ресторане.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Еще один вариант — показывать свою работу на сайте в реальном времени. Установите в офисе камеры и выведите трансляцию на веб-страницу, чтобы клиенты могли самостоятельно оценить сервис.

Whitby School предлагает родителям посмотреть на школу изнутри. Для этого в заведении есть дни открытых дверей, можно запланировать тур или посмотреть на кампус по Skype.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Компания HubSpot предлагает ознакомиться с платформой, перед тем, как ее использовать. Бесплатный тур состоит из 5 шагов, отображает преимущества сайта и особенности работы. После этого можно подписаться на пробный период.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Хотите повысить доверие аудитории? Тогда покажите, как рождается продукт, который, возможно, именно после этого станет их любимым.

10. Анализ ситуации

В медицине, чтобы установить диагноз, человека сперва осматривают и берут анализы. Такой же прием эффективно работает в маркетинге. Рекламные агентства проводят аудит рекламы, чтобы определить, почему она не работает. Компании проверяют безопасность квартиры, электрики осматривают проводку, службы дезинфекции ищут в жилище насекомых.

Web Profits создает маркетинговые стратегии. Владельцы предлагают бесплатный аудит контента на сайте.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Сайт по поиску домов Trulia предлагает бесплатно оценить, сколько стоит ваш дом. Полный отчет владельцы высылают на почту.
Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Подумайте, аудит чего будет информативным для вас и поможет клиенту добиться успешной лидогенерации, а затем внедряйте анализ в бизнес.      

11. Мастер-класс

Помогите потребителям не только словом, но и делом. Проведите мастер-класс, который поможет людям прикоснуться к вашему бизнесу, проникнуться его идеей. На таком событии легко показать преимущества товара. В обстановке ненавязчивого мастер-класса чаще всего происходят спонтанные покупки.

В ресторанах устраивают кулинарные мастер-классы как для взрослых, так и для детей.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Зоомагазины обучают, как правильно ухаживать за животными, проводят мастер-классы по устройству и запуску аквариума.

А чему бы вы могли научить своих клиентов? Не обязательно делать это самостоятельно, на мастер-классы часто приглашают профессионалов.

12. Ограниченная версия

В интернете много бесплатных сервисов, но если вы хотите расширить их функционал, то придется заплатить.

Программа ConvertKit предлагает несколько планов, которые отличаются количеством привлекаемой аудитории. У них нет бесплатного тарифа, но можно протестировать программу в демо режиме.

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Сервис Close.io содержит несколько тарифов, каждый из которых можно бесплатно попробовать. Для тех, кто хочет купить пакет на год, действует скидка 10%.  

Лидогенерация в маркетинге: идеи для успешной конверсии

Разбейте ваш продукт на части, подумайте, что можно включить в бесплатную версию, а что добавить к пакету Premium.   

Для привлечения потребителей нужно показать им перспективы, говорить на одном языке, учитывать, что влияет на их выбор. Собранные здесь идеи кого-то подтолкнут к изменениям, кому-то помогут настроить бизнес на успех. Каждая задумка уже работает в известных компаниях, так почему бы вам не рискнуть? Проанализируйте каждый этап работы, продумайте, что обеспечит вам хорошую лидогенерацию и перестаньте вкладывать деньги в нерабочие идеи!